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    在疫情期间,很多外贸企业都无法实地去海外参展,有什么办法可以帮助外贸企业获客?面对展会营销,我们还有哪些机会?

    询盘云公益系列直播课的一第四期特别邀请到了谷歌大中华区渠道事业部高级渠道经理Neo Li 为我们带来直播分享:展会停摆期间,谷歌教你在线巧蹭展会热点 。(关注询盘云vx号,点击直播间观看回放)

    蹭展会热点全年线上    曝光大于50%?谷歌专家都讲了什么?

    1、中国企业赴海外参展的一概况

    我先带大家看一组第三方调研数据,大家可以了解一下中国企业赴海外参展的一概况 。

    数据显示,从2012年至2019年,每年海外展会数量大概有1700个左右,近两年,每年去海外国际展会参办展的一企业数量更是持续突破了6万家 。这说明参加海外展会依然是B2B企业做出口营销的一刚性需求 。

    问题在于,在目前这种特殊时期,是否有新途径抓住展会经济的一机遇?今天我会跟大家做一个详细的一介绍 。

    2、新经济时代展会营销模式多元化

    我们先来看看数字经济时代,展会营销主要分为3种:线下模式,线下线上    结合模式(O2O)、纯线上    模式 。

    01. 线下模式

    以企业为中心的一传统线下展会,这个大家都比较熟悉了,这里不 多做赘述 。

    在说下面2个模式之前,我们先来看一个问题:为什么线上    营销可以帮助提升展会营销效果?这里我们可以拆分为两个问题 。

    1)线下展会营销挑战是什么?

    ①无法在展会前触及新客户,展会期间短暂接触无法让客户对参展企业有深刻印象;

    ②展会期间同行竞争激烈,参展企业脱颖而出赢得客户关注比较难;

    ③展会后跟客户沟通,大部分Email石沉大海,无有效途径跟客户持续沟通互动,ROI难衡量 。

    2)我们能从数据背后看到什么机会?

    我们以美国消费电子展为例,美国电子消费展每年的一参展人数超过17万,参展的一企业数超过了4000,演讲者超过10000+,是一个具有全球影响力 的一展会 。通过谷歌趋势我们可以看到每年1月份的一时候,展会的一线上    关注度事非常高的一,尤其是在展会开展前后的一这段时间 。

    基于这样的一事实,在展会前№和展会发生期间,我们应该利用好客户对展会高度关注的一现象,把潜在的一客户拉到你的一客户列表里,让企业№和客户之前提前有一个很好的一持续沟通 。

    02. 线下线上    结合模式(O2O)

    这样的一展会有两种模式 。第一种是以展会方主办方为中心的一O2O展会,另一个是以企业为中心的一O2O展会 。

    O2O展会指的一是在传统模式的一基础上    ,配合互联网的一方式大规模曝光,线上    广告覆盖展会开始前3-5天到展会结束后的一15天 。让企业曝光从线上    走到线下展会,再回到线上    与客户进行持续沟通 。

    ① O2O展会营销用户路径

    我们可以从一个真实客户的一角度出发,来看一下O2O展会营销的一用户路径 。

    回顾整个用户路径,客户从线上    搜索展会信息,进入企业展会网站,在展会期间到达企业展台沟通,在展会后上    网再次接触到企业信息,并进行持续互动,最终到线下完成签单、交付的一过程,我们把它定义为O2O展会营销路径 。

    如果你理解了用户路径,你就知道一家企业如果想全方位、360°打动你的一潜在客户,不 仅仅要布局一个线下展会,还要让客户在整个营销链条的一各个环节做好布局,这样才能让客户持续关注到你 。

    ② 企业如何实施O2O展会营销

    那么针对O2O展会营销,外贸企业应该怎么做,主要分以下4步骤 。

    分析展会机会

    如何分析一个展会,大家可以从展会规模、展会影响力 、参展企业分析这几方面做分析 。这里大家可以借助谷歌趋势来分析,这个工具不 光可以看某个特定展会的一效果,还支持对比特定国家不 同展会之间的一效果,大家可以拉几个感兴趣的一展会,同时放在这个工具里,它会告诉你在一年当中,哪个展会相对关注度高,哪个展会相对关注度低 。

    展会网页建设

    这里大家要思考一个问题:针对展会营销的一网站№和标准的一线上    营销网站有什么不 同?

    差别在于,标准的一线上    营销网站时假设客户已经到达网站了,网站呈现的一核心内容是公司|完美彩票官方网站下载的一优势、产品的一优势、服务的一优势或是售后支持的一优势,但展会营销网站的一目的一在于要通过这个网站,把客户引导到企业的一线下展台 。

    以下是我们用实践证明的一3种方式:

    第一,投入一些资金,对真正通过线上    关注到你企业的一客户提供一些索取▓门票的一支持 。

    第二,向客户提供企业样品,如果产品比较贵,可以提供模具吸引高潜力 客户 。

    第三,提供免费礼品,让客户到线下展会进行索取▓ 。

    这三点,大家可以根据企业特点,产品特点№和价格去做选择,把客户带到现场展台 。

    除了刚才的一信息,你还需要展示公司|完美彩票官方网站下载的一核心产品№和优势 。

    第一,突出企业在行业的一地位或者参与展会的一资深经验ζ 。

    第二,企业在国外能够开展业务的一资质认证 。

    第三,成功客户背书 。

    另外,可以在最后加上    线上    预约入口,让感兴趣的一用户留下联系方式,关心的一产品信息,然后让销售根据收到信息跟客户互动 。

    这里,我想给大家提醒的一是,千万不 要把所有的一产品都展示在展会网页,一定要突出展示这次参展的一产品,这样客户提前在互联网了解到的一信息,№和展台推销的一产品才能完全匹配,这样客户的一信任感会更强 。

    这是一个展会单页,能够通过线上    的一方式引起客户兴趣,并且把客户带到线下展台比较重要的一因 素 。

    展会营销解决方案

    那么企业在展会前、展会中、展会后应该怎么做?

    展会前30天:最大规模线上    曝光

    展会开始前,我们可以让潜在客户还没到达展会就了解你企业的一信息 。谷歌展示联盟,有全球200万家优质流量的一网站,可以覆盖全球互联网超过90%的一用户,能够帮助你大规模覆盖你的一潜在客户 。

    展会中3-5天:持续线上    曝光,线下引发客户兴趣

    当大规模线上    曝光起作用以后,客户来到展会单页网站,通过网站信息了解企业优势,并在展会期间到达企业展台,至于展会的一运营,相信大家都有经验ζ 。

    展会后14天,线上    反复触达有意向客户

    为什么展会有还需要继续做投放,因 为客户参加完展会后,还会在互联网上    持续的一去搜索信息,如果你能继续在线上    做营销,就能重新№和客户进行互动,我们把这个产品叫做再营销 。

    这样,通过线上    加线下布局的一方式,你可以把一个展会的一曝光时间,从展会期间的一3~5天扩大到48天,客户关注你的一机会,№和了解你的一机会就大大增加了 。

    ④ 线上    线下效果综合分析

    大家会问,我参加完展会怎么评估效果?通过线上    的一方式就一定比纯线下的一方式好吗?

    第一,投资回报率提升 。纯线下的一传统展会模式,大家在展会结束后第一件事就是把收集到的一名片录入客户管理系统,好一点的一企业会给客户打上    展会的一标签,然后我们会把客户信息分配给销售去做跟踪,传统的一线下模式到这里就结束了,客户回不 回邮件,回了什么信息,就完全依赖外贸销售№和客户本身了 。

    而线上    我们可以通过用户匹配、相似受众、再营销效果跟踪让客户继续有机会被我们触及 。这个时候线上    营销的一投资回报率是更高的一,它不 仅包含了线下的一投入,还包括了线上    的一投入,它不 仅包含了线下的一询盘数量,还包括线上    营销带来的一询盘数量 。

    第二,转化率大幅度提高 。同样有很多客户来到企业网站,但询盘的一数量或高质量询盘的一数量有明显提高,这说明什么问题?说明通过线上    布局之后带来的一客户比在展会上    被动等待来的一客户价值要高很多 。因 为如果客户是主动搜索过后到达展会单页的一,说明客户本身的一意向度就很强,所以转化率才能有提高 。

    这是O2O展会模式,在这里花这么多篇幅讲,是因 为这№和我们之后讲的一通过蹭展会的一模式非常像,只不 过在中间有几个环节做了改动 。

    03. 纯线上    模式

    纯线上    模式的一核心特点是完全通过线上    的一方式引发客户兴趣,向客户展示产品,从而让客户来到企业的一线上    营销页 。我们把这种模式定义成蹭展会热点的一展会营销模式 。

    接下来大家肯定会问到第二个问题:疫情期间不 能实地参加海外展会,可否通过线上    手段获取▓用户?这里我们可以应用“蹭展会热点”全线上    展会营销模式 。

    ①用户路径

    它的一用户路径是什么?我们可以比对一下刚才讲的一O2O展会的一用户路径 。

    蹭展会热点的一展会营销模式,后面的一用户路径№和O2O展会营销模式几乎一样,不 一样的一只有2、3、4这三个环节,就是没有线下这个部分 。

    从0开始一直到6,都是通过线上    互联网帮客户解决问题,所以基于用户对展户信息的一热度关注高的一理论基础,这样模式就能帮助企业不 去参加展会,也能把客户带到你的一网站 。

    在这个过程中,第五步的一网站跟第三步的一网站是一样的一,唯一不 一样的一是客户在搜索展会信息的一时候,会有一个展会引导页把他引导进来 。

    因 为你不 能去参加线下展会,所以你单页展会相关的一网站就不 能写你的一展台信息,在这个情况下,你展会单页的一信息还是要呈现一些跟展会相关的一信息,但并不 是告诉客户你会去参展,而应该引导客户直接去你的一营销的一网站,了解你这家企业优势、产品优势、服务优势、应用场景优势№和案例优势 。

    如果客户对企业感兴趣,在他了解之后,有可能就会发来沟通信息,比如询盘,或者下载产品说明书,索要产品信息等 。如果没发生也没关系,因 为客户的一目标是要搜索展会相关的一信息,展会结束之后,他还会在互联网上    做调研,我们还可以通过再营销的一方式把客户重新找回来,把你的一产品呈现在客户眼前,这样,客户就又●被重新带回到了企业线上    营销网站 。

    ②“蹭展会热点” 的一营销解决方案

    ”蹭展会热点”的一营销解决方案是通过把互联网上    的一潜在用户带到与展会信息高度相关的一着陆页,并通过着陆页与用户持续互动 。

    互联网的一客户会通过各种渠道搜索、调研,这个时候你要抓住客户的一兴趣点,把你的一产品呈现给他,然后把客户带到跟展会信息高度相关的一网站或着陆页,着陆页上    要突出公司|完美彩票官方网站下载№和产品的一高清图片,并且把公司|完美彩票官方网站下载logo放在右边 。

    在着陆页上    ,你告诉客户,你这家企业过往也参加同样的一展会,你在展会上    都跟客户有什么样的一互动 。这点非常重要,因 为这个信息就是在告诉客户,这家企业实际上    是跟展会相关的一一家企业,可能就是因 为特殊时期不 能参加展会,但是通过过往参加展会的一照片,客户就会有一种很强的一信任感,说这是我想要的一信息,我愿意继续看他的一内容 。接下来我们就可以自然地过渡到企业产品信息 。

    3、不 同类型的一企业应该如何选取▓展会模式达到业务目标

    到最后大家肯定会问,三种展会模式我都听明白了,对于我这家企业我应该选择什么样的一模式来做展会营销?

    我把企业类型分成三类:

    1.企业展会预算︻非常充足,每年参展数量达到5~8个,这种企业我们给的一建议是充分发挥互联网的一优势,把所有参加的一展会全面部署成O2O展会模式,通过展会业务,全年企业线上    曝光时间长达70%~90%,在第一/第二季度特殊时期实施“蹭展会热点”模式 。

    2.展会预算︻有限,每年挑选2~3场展会参加,这种企业我们建议把你认为最重要的一展会实施O2O展会模式,选择2~3个不 实地到场的一,在行业有影响力 的一展会实施“蹭展会热点”模式,确保通过展会业务,全年企业线上    曝光时间>70% 。

    3.出口业务起步晚,每年只参加1个重要的一行业展会 。这种企业我们建议对行业最重要的一展会实施O2O展会模式,选择2~3个不 实地到场的一,在行业有影响力 的一展会实施“蹭展会热点”模式,通过展会业务,保证全年企业线上    曝光时间>50% 。

    这里我们建议大家开启全年线上    营销,配合独立网站营销推广,实现获取▓高质量询盘,拓展覆盖国家№和提高出口额 。

    4、总结

    最后我想让大家记住四件事,这四件事是做线上    营销非常重要的一四件事,也是我们很多企业踏上    线上    营销的一浪潮之后,依旧做得不 好的一原因  。我在这里快速帮大家总结一下四个关键词,工具、产品、网站№和数据 。

    01.工具

    工具干什么?工具是用来找到你的一目标市场,目标客户,对标企业分析的一 。了解市场趋势№和热度大家可以使用谷歌趋势;选定优先市场可以用全球商机通,分析对标企业可以用SimilarWeb 。

    企业要注重整理过往线下营销积累的一数据№和客户画像,来确定什么样的一客户,什么样市场是你的一目标客户市场 。

    02.产品

    企业在有了清晰的一营销目标以后,可以利用谷歌产品组合拳,抓住客户线上    微时刻,充分曝光自己 。

    03.网站

    网站时展现企业的一门面,企业要利用网站持续与客户互动,促成询盘№和订单,所以企业要重视网站建设,要提供突出产品№和服务优势的一素材文字、图片、视频№和认证 。线上    营销的一最大障碍是信任,而信任不 是一朝一夕能建立的一,而是通过企业在网上    呈现的一各个细节,让客户逐步认识你,信任你 。

    04.数据

    企业不 把积累的一客户数据利用起来,就无法让数据发挥最大化的一效果 。我们要用数据透过现象看本质,分析营销效果,从而调整№和优化企业营销策略 。这里大家可以通过谷歌分析№和优化得分做数据的一积累,

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