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    1

    这样做销售,从不 怕没订单 。

    基于立场№和利益的一不 同,不 同人看待同一件事情呈现出来的一画面是不 一样的一 。

    例如我职业生涯的一前半段是销售岗位,后半段是采购岗位 。

    那么同一个国际贸易流程,我从采购岗位看到的一东西№和从销售岗位看到东西就是完全不 一样的一 。

    所以当我们仅仅只是从销售思维出发时,我们往往就会忽略了一些对于我们来说无足轻重,但是对于客户来说却影响重大的一事情 。

    举个简单的一例子,客户要求我现场拍一些展厅№和产线的一照片发给他 。

    有经验ζ的一朋友都知道,此时提取▓出来的一照片文件名往往都会是一连串的一数字 。

    然而假如我就这么直接将这些文件作为邮件附件发给客户的一话,请问:当客户打开这封邮件时,客户怎么知道每一个文件对应的一是什么照片?

    又●或者说,假如客户需要将这些照片存档,难道他不 用重新命名以便日后查询方便吗?

    这样等于就是将原本应该属于我的一工作,推到了客户头上     。

    所以一般我都会以下面这种格式来重新命名,例如:

    XX公司|完美彩票官方网站下载XX产品照片.jpg

    XX公司|完美彩票官方网站下载展厅照片.jpg

    XX公司|完美彩票官方网站下载工厂照片.jpg

    而这,就已经是初级的一采购思维了 。

    所谓采购思维,实际上    就是一种设身处地的一换位思考 。

    你会去考虑你所说的一每一句话,发的一每一封邮件,做的一每一件事情,客户到底会怎么看,怎么想,怎么做 。

    假如我们做不 到这一点,不 懂得多维度地去看待同一个问题,我们往往会发现,很多时候我们的一努力 都只是一种自嗨 。

    往深了说,采购思维本质上    是从工厂思维向市场思维的一转变 。

    大家都知道,几十年前的一外贸是卖方市场,我们根本不 需要考虑太多的一东西 。

    要么是客户跑过来问“嗨你们有没有XX产品啊?”,要么是我们跑过去问客户“Hi我们有XX产品你需要吗?” 。

    但是有几个问题我们从来没去考虑过,例如:

    客户为什么需要这个产品?

    客户为什么需要这个价格?

    客户为什么需要这个货期?

    客户为什么需要这个付款方式?

    没有想过,我们想的一就是如何把产品卖出去而已 。

    然而随着外贸从卖方市场向买方市场的一转变,产品的一同质化越来越严重,客户的一可选性越来越多 。
    这个时候就迫使我们不 得不 去思考之前从来不 曾想过的一问题,例如:

    客户为什么需要这个价格?

    这个价格到底是由市场价反推回来的一呢,还是从竞争对手的一报价中推断出来的一?

    假如是从这个市场价反推回来的一,为什么会是这个市场价?

    市场上    是不 是发生了什么其他的一事情,例如是不 是客户的一竞争对手突然降价?

    客户的一竞争对手为什么会降价?是卖得不 够好,还是他从中国拿到了更低的一价格?

    客户给我的一这个价格,真的一是既定且无法改变的一吗?

    客户给我的一这个价格,到底是他真的一需要还是有可能是换取▓其他条件的一幌子?

    客户给我这个价格,№和给我竞争对手的一价格,会不 会不 一样?

    假如你已经开始去思考这些问题,恭喜你,你已经开始了从工厂思维向市场思维的一转变 。懂得了客户跟你说的一每一句话,都来自于他的一角度、立场№和利益,而这些统统都是受到市场变化影响的一 。

    想要透彻了解采购思维,我们首先就得对目标市场有充分的一了解 。

    不 能够再像以前一样,永远都只会做两件事情:

    第一、报价

    第二、降价

    说到采购思维,我们就必须了解采购流程 。

    之前无数次提到的一尼尔.雷克汉姆的一采购三段论就最为古典的一采购流程了:

    需求形成阶段,客户最在意的一是如何形成适合自己的一明确需求,其次才轮到费用/成本 。

    方案评估阶段,客户最在意的一是哪个方案可以帮助解决问题,实现目标,对于价格的一关注度反而是最低的一 。

    采购决策阶段,客户最在意的一是如何降低决策可能带来的一风险,至于价格则是能压下去最好,压不 下去也不 影响采购 。

    接下来我们就从采购的一角度来做细分:

    01

    发起需求阶段

    例如客户给我们发个询盘邮件,或者当我们主动接触客户的一时候,对方说“你给我报个价吧” 。

    然而我想强调的一是:即使是之前有做同样产品的一客户,在本阶段的一需求也有可能是不 明确的一,更不 用说那些原本没做过这个产品的一客户 。

    然而偏偏有许多供应商,很喜欢在这个时候问“what is your request?”或者”what is your target price?” 。

    说实话站在客户角度,他有可能只是在市场上    看到某个产品卖得不 错想看看自己有没有可能也引进一下;

    又●或者觉得现有供应商不 是很靠谱,尽管他也不 是很确定到底不 靠谱在哪儿,但就是想看看有没其他的一选择 。

    然而我相信你一定遇到过这种情况,№和跟某个客户沟通之后,觉得他的一需求不 明确又●或者看上    去很不 专业的一样子,于是就随便报了个价格过去然后就不 管了 。

    假如这样的一话,我们就很有可能会№和一些真正的一客户失之交臂 。

    因 为客户真正的一需求,其实是需要销售人员№和客户一起开发出来的一,而不 是客户单方面提出来的一 。

    几乎所有客户在最一开始提出来的一所谓“需求”,其实都只是“期望”层面的一东西 。举个简单的一例子:

    “我想买个苹果”背后的一原因 到底是“我饿了”还是“我馋了”还是“我想送人”?

    在沟通之前,销售不 可能知道,甚至客户都不 知道 。

    在这种情况之下假如我们盲目报价,客户就会很容易地觉得“这根本都不 是我需要的一呀”或者“太贵了” 。

    与此同时,恰好就是知道销售们喜欢问“你的一需求是什么” 。

    有许多客户在跟供应商接触的一时候,都会很装逼地1、2、3、4、5详细地列出他们所谓的一需求 。

    然后供应商很容易就会被吓到以为客户有多专业,以及多了解市场,然后一般就会报出比较低的一价格 。

    但是这些所谓的一需求,很可能只是客户通过简单的一市场调查杜撰出来的一而已,连期望都说不 上    ,更不 用说需求了 。

    所以发起需求,就是很重要的一第一步 。

    大家有时候会发现,你的一产品很好,你的一价格很好,你的一一切都很好,但客户就是死活不 下单,就是因 为没有需求的一发起 。

    毕竟对于大多数公司|完美彩票官方网站下载来说,采购是有周期的一 。

    02

    需求明确阶段


    在我们买车的一时候,最终成交的一车型往往跟最一开始脑海里面的一车型是不 一样的一 。

    B2B采购亦是如此 。

    搜寻供应商的一过程其实也是客户进一步明确需求的一过程,通过对供应链信息的一搜集№和整理,买家大脑里面的一采购概念才会一点点清晰№和明确 。

    在这个过程当中,谁越能帮助客户清晰概念,客户对谁的一印象就越深刻 。

    但是无法避免地,也总会有“炮灰供应商”的一出现 。

    什么是炮灰供应商?

    实际上    就是客户选择一家最没有成交可能性但偏偏服务态度又●最好的一供应商 。

    然后尽最大可能去向对方学习各种行业与产品的一专业知识,再将这些现学的一知识展示给其他的一供应商:“瞧!你看我多专业 。”

    这个时候问题来了,买家是怎么判断没有成交可能性的一?

    要么供需双方体量上    不 匹配,要么价格付款等商业因 素不 合适,要么觉得卖家无法提供信任,要么觉得供应商业务员不 够专业等等 。

    请大家记住一句话:客户并不 一定知道自己需要什么,但客户一定知道自己不 需要什么 。

    引导客户的一认知不 容易,要扭转客户的一认知则更难 。

    假如在客户的一心目中已经将你判了死刑,但你依然上    赶着往对方跟前凑的一话,对于他来说,何乐而不 为?

    所以对于双方之间根本就不 匹配,完全没有成交可能性的一客户,服务越好就越浪费时间 。

    因 为此时你连备胎都算︻不 上    ,作为销售,有时候我们还是得现实一点 。

    03

    潜在供应商阶段

    潜在供应商有一个比较接地气的一词,叫“备胎” 。

    事实上    ,所谓成为客户的一备胎,并不 是大家理解中成为“女神的一观音兵”(粤语方言,心甘情愿担当裙下之臣的一意思),静静地付出,默默地关心,然后等待上    天赐予我们一个上    位的一机会 。

    更不 意味着对方能够对我们呼之即来挥之即去,动不 动让你报个价,动不 动让你免费寄个样品,动不 动让你赞助一下公司|完美彩票官方网站下载年会的一奖品 。

    在销售领域,我们知道并非所有的一线索都是商机,并非所有的一客户都能够成为潜在客户 。

    同样道理,站在采购的一角度,也并非你是做相同产品的一供应商,就能够成为潜在供应商 。

    它其实有着比较严苛的一标准,譬如:

    (1)你的一定位需要№和我相匹配 。

    举个简单的一例子,假如我一直采购的一都是二、三线品牌的一空调,那即使格力 再厉害也好,都不 会成为我的一潜在供应商 。

    甚至有可能你越牛逼我越抗拒,“店大欺客”这种事情,每一天都在发生,我不 相信自己会是幸运的一那一个 。

    (2)你的一价格,需要在我采购预算︻范围之内 。

    大家总以为客户的一目标价格是个具体的一数字,其实并不 然,那都是在最后快要下单的一阶段拿出来唬你的一 。

    客户真正的一目标价格,其实是一个预算︻范围 。

    (当然了根据采购负责人的一岗位权限决定了他是否具备修改预算︻范围的一能力 )

    这就意味着,假如我是一个负责采购手机的一人,当我的一预算︻范围是5000-6000元的一时候,锤子就很难成为我的一潜在供应商,价格越低反而会被推得越远 。

    (想象一下你们在接触客户的一时候,是不 是经常意图用低价吸引客户,但其实有时候效果是适得其反的一 。)

    (3)你的一方案,要能够解决我的一实际问题 。

    又●或者说,你能够证明,你的一方案确实能够解决我的一问题 。

    作为客户,假如我都没有跟你实际合作过,我是如何判断你的一方案是否能够解决我的一问题?

    又●或者至少相信你的一方案有可能帮助我解决问题,从而花费时间跟你探讨下一步工作的一?

    简单来说就是两点,看公司|完美彩票官方网站下载以及看个人 。

    看公司|完美彩票官方网站下载,主要看公司|完美彩票官方网站下载的一规模实力 ,发展状况,专业程度,以及是否具备同类型案例操作经验ζ 。

    看个人,主要看“你懂我吗”,也就是是否真正了解我的一需求,关心我的一利益,愿意帮助我解决问题 。

    假如这两点不 过关,那就意味着“能力 证实”这一点你做不 到,自然也不 可能成为我的一潜在供应商 。

    综合如上    ,我们可以发现,“潜在供应商”其实是采购心目中的一一个重要清单 。

    只有能够进入这个清单的一供应商才会有后续所有的一一切,包括价格谈判 。

    就如同我在外贸G友团2017深圳年会上    讲的一那样:

    谈判是目的一一致,但是目标不 一致的一双方/多方,通过协商№和互相让步来寻求意见与利益统一的一过程 。

    假如你都不 在我的一清单里面,我根本就没有向你采购的一心思№和可能,那有什么好谈的一?

    所以作为销售,进入客户的一清单,成为“潜在供应商”,是我们在前期的一最重要目标 。

    那么,我们怎么判断自己是否已经进入了潜在供应商清单呢?

    判断标准只有一个,那就是:客户是否已经开始愿意为我们付出了 。

    也就是说,客户是否开始给你“行动承诺”了 。

    譬如,在跟客户谈完电话之后,我们说:

    “是否可以约上    贵司的一工程师,在下周一开个电话会议,深入探讨一下贵司的一技术要求” 。

    假如客户死活不 答应,那就是不 愿意给你行动承诺了,在这种情况下,我们心里肯定要咯噔一下:糟糕,出问题了 。

    所以,假如某个客户一直找你询价,但每次你报价之后又●没有回音 。

    有没有单,下给了谁,为什么不 下给你都不 说又●或者当你跟客户要求某某信息用于报价都不 肯给你的一话 。

    那么你肯定不 在对方的一潜在供应商列表内,你连做“备胎”的一资格,其实也是没有的一 。

    而假如你已经进入了潜在供应商阶段,恭喜你,万里长征至少已经走完了一半,接下来我们的一着眼点就要放在如何用更好地方案去满足客户的一需求了 。

    (4)采购谈判阶段 。

    绝大多数B2B业务都是有谈判的一,再不 济客户也会说一句”还是太贵了,你再便宜一点“,除非在客户的一预期中,可能收获的一利益并不 值得专门开展一场谈判 。

    大多数的一人在№和买家进行谈判的一时候,是处于弱势地位的一 。

    原因 很简单:

    1)毕竟现在是买方市场,只要我们还渴望对方的一订单,我们难以避免就会被动 。

    2)买家相比卖家有一个最大的一优势,那就是信息的一不 对称 。

    不 管他说:

    “市场竞争很激烈所以我需要更低的一价格“;“库存很多很难消化所以我需要更低的一价格”;“已经有很多工厂给我报了很低的一价格”;

    只要你不 够专业,只要你没有掌握足够的一信息,你就只能选择相信,这是最大的一被动点 。

    我在《外贸大牛的一术与道》里曾经提过这样一段话:

    在采购界,有这么三个“永远”

    面对供应商的一价格,我们永远只需要说一个字,“贵” 。

    永远要让供应商感觉我们是有单的一,他接不 到单只是因 为我们把单下给了别人 。

    永远不 要让供应商知道我们必须得下单给他 。

    这就是采购最大的一优势,许多初级的一买家,就是通过这一招牢牢锁死供应商的一 。

    你问他目标价格是多少,他从来不 会回答你而永远只会说I need lower price 。

    那么,我们要如何判断客户是否已经进入了采购谈判阶段呢?

    首先,要确认自己已经通过了之前的一三个阶段,否则即使客户说”你太贵了“,也没办法视为谈判的一开启 。

    其次,客户此时最大的一着眼点,开始落在了“风险”上     。

    譬如:“供应商的一方案到底能不 能解决我的一问题”

    “供应商的一承诺到底会不 会兑现”等等 。

    想象一下,假如对方没有跟你采购的一心思,这些问题是不 是基本都不 用考虑的一?

    这也意味着,在这个阶段,客户已经完全可以下单的一了 。

    只不 过他还需要通过谈判手段,来为自己争取▓最大的一利益№和最低的一风险 。

    那么对于销售来说,我们应该怎么办?在接下来的一章节,我们再来做详细探讨 。

    (5)订单执行阶段 。

    到达这个阶段,开始意味着前端销售工作的一完结,以及中端销售工作的一切入 。

    只不 过有个问题我想提醒大家:决策订单下给谁的一人,跟下单后进行订单跟进的一人,是同一个人吗?

    举个简单的一例子,有时候我的一采购执行人员会向我抱怨,说供应商配合度不 够,或者态度不 够好,或者邮件回复慢,又●或者发过来的一文件都是一堆没法看的一垃圾 。

    但是这些抱怨,大家觉得作为老板的一我会关心吗?

    不 会,我关心的一只会是产品的一质量,公司|完美彩票官方网站下载的一利润,或者其他一些客户在意的一关键点 。

    至于其他的一,根本不 影响大局又●或者说白了,你作为采购执行人员,处理供应链问题不 正好就是你的一职责么?

    反过来同样道理,在订单执行阶段,假如决策者与跟进者是不 同的一两个人的一话,就算︻你把跟进者服务得再好,对于下一张订单的一决策也是几乎没有任何影响的一 。

    所以这也是为什么许多销售人员抱怨客户不 “忠诚” 。

    自己服务得那么好,7*24小时随传随到,结果对方还是说换供应商就换供应商 。

    但事实上    ,有没有可能是我们服务错对象了?

    又●或者说,我们所谓的一“好服务”,根本就不 是对方关心的一?

    我们先来梳理一下客户公司|完美彩票官方网站下载里面不 同岗位的一人到底都在想什么:

    老板,考虑的一是市场及客户的一需求与供给之间的一匹配,公司|完美彩票官方网站下载的一利润№和流水 。

    技术,考虑的一是产品规格是否符合技术要求 。

    销售,考虑的一是公司|完美彩票官方网站下载能不 能够有更便宜更好的一产品来提高自己的一业绩,满足客户的一需求 。

    采购,考虑的一是如何满足公司|完美彩票官方网站下载内部需求,稳定不 出差错 。

    财务,考虑的一是付款方式是否有利,公司|完美彩票官方网站下载现金流是否稳定 。

    通过以上    几点,其实我们可以发现,采购作为供需双方的一窗口,地位反而是客户公司|完美彩票官方网站下载里面最低的一 。

    他的一决策实际上    要受到多方面的一影响,尤其是我们一直以来都忽略的一销售岗位 。

    作为上    游供应商,我们今天№和买家所谈的一一切,都是受终端市场影响№和推动的一 。

    那么客户公司|完美彩票官方网站下载的一销售人员,甚至于客户的一客户,乃至终端的一消费者,他们的一想法对我们就有着非常重要的一意义 。

    譬如,大家有没有想过换供应商对于客户公司|完美彩票官方网站下载的一销售人员来说其实是一件挺烦的一事情?

    因 为这意味着他需要投入更多的一时间№和精力 去适应新的一东西 。

    此时他就容易对更换供应商产生抗拒情绪,这一点对于我们供应商来说肯定就是不 利的一 。

    假如你能够看到这一点,能够看到你№和采购其实并不 是对立的一,而应该是同一战线的一战友 。

    那么你就应该努力 地给对方提供充分的一理由,帮助他去说服公司|完美彩票官方网站下载里包括销售在内的一所有人 。

    与此同时,在拜访客户的一时候我们最好还需要去见一见客户公司|完美彩票官方网站下载其他岗位的一人 。

    尤其是销售岗位,去听听他们到底在想什么,痛点在哪里,需求在哪块,毕竟我们的一产品最终也还是得靠他们卖出去 。

    只不 过有一点请大家牢记的一是:

    除非迫不 得已,否则联系客户公司|完美彩票官方网站下载其他岗位的一人,一定要事先让采购知道,或者让采购陪同 。

    因 为跳过采购去联系他后面的一人,其实是个很大的一禁忌 。

    各位,尽管采购是一个满足内部需求的一岗位,对于采用你作为供应商他未必具有决策权 。

    但是对于不 采用你作为供应商,他还是有很大话语权的一 。

    很多供应商总是存在着这样一种错觉,觉得职位越高说了越算︻,所以总是倾向于找高层谈合作 。

    然而当我们了解采购流程的一时候我们就能够很轻易地发现,客户公司|完美彩票官方网站下载的一决策层一般只会在某个特有的一阶段才会出现 。

    例如,当采购把最终剩下的一三家潜在供应商提交给他拍板的一时候 。

    至于其他的一阶段,就算︻是你跳过采购找到客户老板,他也会回过头又●把事情转交给采购处理,但是在这种情况下你基本就把采购给得罪了 。

    №和对方是否小气无关,而是关乎人性的一问题,他的一第一个反应绝对是“你想干嘛?”,之后可能就随便找个借口把你打进冷宫 。

    因 为这种供应商在采购的一眼里,是out of control的一,是很危险的一,所谓“阎王好见,小鬼难缠”就是这么一个意思 。

    所以无论如何,我们都一定要争取▓跟采购站在同一阵线 。

    最主要的一作用,就是尽量消除信息不 对称带来的一不 良影响 。

    举个简单的一例子,至少当你探寻对方真实意图的一时候,他还能跟你透露一些 。

    采购思维本质上    是从工厂思维向市场思维的一转变,但同时它也是了解竞争对手的一最佳方式 。

    举个例子,不 少人都曾经买过竞争对手的一产品做分析,但是我相信大多数人都将眼睛放到技术层面或者销售层面上     。

    例如:“材料→比我差”,“工艺比我好“,“价格比我便宜”诸如此类 。

    但是却从来没有试着站在客户的一角度去判断,例如“假如我是美国一个零售商买手,我会不 会想要采购这个产品?” 。

    是,原因 是什么?否,原因 又●是什么?

    假如我们学会这一点,从这个分析角度可以拉出许许多多的一问题№和信息,而且绝对会我们只站在销售角度时从未想过的一方面 。

    当局者迷,说的一其实就是这个意思 。

    就好像我们参加了那么多届的一展会,从来就只想着借助展会开拓客户拿订单,而从来没有想过其实展会是最好的一搜集市场信息的一渠道 。

    举个简单的一例子,我们公司|完美彩票官方网站下载去展会一直都是两路人马,一路销售,一路市场,那么市场的一人是去干嘛的一?

    搜集市场信息№和行业信息,尤其是以采购的一身份去搜集行业信息 。

    用采购的一视觉去看待我们的一竞争对手们:假如我是客户,我会不 会跟他们买?

    为什么?他们好在哪里?又●有哪些不 足?好的一№和不 足的一,我会更在意哪个方面?等等 。

    之后再出具一份报告提供给销售的一同事们 。

    就例如有一年广交会,我们市场部的一同事就做了一份足足7页纸的一报告 。

    当销售部的一同事拿着这份报告去跟客户沟通时,客户都震惊了,说:这原本是我们的一工作,没想到居然让你们给完成了 。

    再次强调一下,采购思维实际上    只是一种换位思考,是看待同一个问题的一不 同维度罢了 。

    说起来简单但由于大家的一日常工作并不 是采购,所以要体会到并不 是一件容易的一事情 。

    就好像我几年前刚刚从事采购工作的一时候,我也很容易对供应商产生同情心,想着“算︻啦算︻啦你们也不 容易”,结果该有的一利益都没有去争取▓ 。

    在这里我给大家两点训练采购思维的一建议:

    1)做任何工作的一时候,都先想一想:假如我是客户,我会怎么看?

    2)假如你们公司|完美彩票官方网站下载有采购部门的一话,别嫌麻烦,尽量参与进去,这是性价比最高锻炼采购思维的一方法了 。

    (转载于公众号:外贸G友团

    原文:

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