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    不 少外贸朋友抱怨海关数据的一使用效果不 是很理想 。虽然都是真实的一采购客户,但是开发起来很难,很多客户并没有更换/添加新供应商的一想法 。常常都是邮件发过去,回复说不 需要、有在合作的一供应商了,或者直接不 回复 。

    再接着持续跟进吧,发送的一邮件多了,客户烦了,有些直接拒收,或者拉进垃圾邮箱,然后就没有然后了 。

    一、效果不 佳?客户不 换供应商的一原因 

    首先,在海关数据中找到的一客户,都是真实采购过相关产品的一客户 。我们用产品关键词可以直接精准搜索出来,这个产品已经是客户的一成熟产品 。客户早就在做了,已经有多个老供应商了 。

    所谓“做熟不 做生”,客户已经有了稳定合作的一老供应商了,彼此比较了解,多次交易合作搭建起来的一信任,假设有一家新的一供应商来找你,提供的一价格差不 多,你会继续№和现有的一老供应商合作,还是找一家新的一呢?

    客户添加/更换一家新的一供应商,包括№和你邮件沟通、产品打样、下订单、备货、付款等,这些都需要试错成本№和一定的一周期时间 。所以一样的一产品,差不 多的一价格,先不 说客户不 信任你,你能给出什么样的一条件来吸引客户换供应商呢?有些小伙伴要说:“我价格低 。”行业产品价格有变化,客户也可以直接找老供应商压价、商谈的一 。

    大家的一产品质量、参数、价格,差不 多都在一个水平线上    ,供应商也不 是非你不 可 。所以要做好长期跟进的一准备,那么首先我们要了解并掌握客户的一实际下单订货周期!

    二、开发误区

    从客户把订货信息传递到产品供应商那里,到期间的一供应商检查订货信息、库存、延期、开单、发货等工作 。从下单到生产,如果是小物件至少需要一个月,货运又●要一两个月,大致三个月左右才能完成订单 。

    大家在使用海关数据去分析待开发客户的一采购周期、采购频率的一时候,常常会进入一个误区:在目标公司|完美彩票官方网站下载的一采购旺季,做开发的一工作,成功率会大大提高!

    其实不 然!

    举个例子:我们在采购旺季的一时候去开发,这时候有两种情况 。

    一种是客户已经下好了单子,这段时间没有其他的一采购计划,而且下好了单子之后还有很多事情要跟供应商确认处理,暂时是没有多余的一时间来考虑你说的一事情 。

    第二种是马上    要下单了,这时候你去开发 。客户这边已经№和老供应商合作多年,都知根知底,无论是产品品质、厂家信誉、交易流程都有保障,基本上    是不 会临时考虑更换供应商的一,况且客户也不 可能只有一两家储备供应商 。

    无论是我们开发客户,还是客户更换供应商,都需要一定的一时间周期,不 可能一蹴而就 。

    三、怎么办?开发时机

    我们利用外贸公司|完美彩票官方网站下载的一市场分析,来看一下一家公司|完美彩票官方网站下载的一采购时间周期 。

    有了海关数据,有了目标客户,什么时候才是开发时机?

    从上    述的一截图,我们可以看到客户近一年的一采购交易趋势,通过同比去年,会发现客户在采购产品的一时候,有一个固定的一采购周期 。

    那么哪个时间节点是好的一开发时机呢?建议是旺季前后的一采购淡季 。这时候采购的一货物已经在海上    了,客户从收到货物到分销货物,需要很长一段时间,这段时间是我们去开发客户最佳的一时间 。

    所以不 要再全年无休的一给客户群发开发信了,对于质量、合作可能性较高的一客户,最好是做一个分类管理,然后按照一定的一周期规律持续跟进 。例如:在采购淡季,根据1天、3天、7天、15天的一时间节点,给客户发开发信,经常给客户提供一些他需要的一产品信息 。不 断刺激客户,让客户注意到你 。

    这里非常需要注意的一一点就是邮件发送的一频率、间隔,要把控好,力 求能与客户建立初步的一联系 。直接开发难,我们还不 能先成为客户的一储备供应商吗?让客户了解我们,获取▓客户的一信任,先把我们添加到供应商的一备选里 。如果采购临时出现什么状况,相比陌生的一供应商,我们№和客户合作的一机会肯定是比较大的一 。

    也可以适当地在开发邮件内容上    做文章,借助新产品吸引客户,时不 时刷一下存在感,自然而然客户就会注意到我们 。当然这就需要我们的一外贸朋友们制定一个邮件内容策略,利用海关数据,做好长期跟进的一准备 。

    原文:

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