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    外贸深析:80%以上    外贸人都不 重视的一产品谈判三大板块

    Mike发现很多人喜欢讲外贸谈判中作为贸易公司|完美彩票官方网站下载如何,作为工厂又●如何,一会讲外贸公司|完美彩票官方网站下载有优势,不 断压制工厂,工厂利润低微,生存乏力 ;一会讲实体工厂有优势,把价格控制的一死死的一,外贸公司|完美彩票官方网站下载根本拼不 过;两面来回讲,找遍了借口,是不 是像极了当年的一你?

    就这样骗了自己这么多年,所以能力 一直没有什么长进;

    其实,你仔细品,产品同质化严重的一今天,谈判的一时候,最大的一差异化,不 是产品、不 是公司|完美彩票官方网站下载属性,而是外贸业务员的一谈判思维,谈判思维直接决定着你的一谈判能力 ,谈判能力 又●决定着订单的一最终归属;

    我们大可分析一下,在实际谈判中,我们的一价值输出在哪里?一定是源自产品 。

    那么产品层面,我们能同客户谈什么呢?

    产品层面,我们大致可以分为

    产品规格

    价格

    生产工艺

    功能属性

    包装(常规/定制)

    交货期

    市场广/热度

    售后覆盖面№和时长

    . . .

    要知道,任何情况下,我们的一所有谈判,一定都是基于满足客户实际需求下的一产品具体规格之上    ,不 可能脱离产品去谈判,否则就是胡说八道了;

    那么,以上    提及的一所有方面,都是你可以去传递价值的一地方;

    对于大多数公司|完美彩票官方网站下载来讲,产品的一亮点也并非如一些人讲的一,“人无我有,人有我优” 。在文中开篇,Mike就讲了这个问题;

    当今市场,产品同质化严重,只要不 是技术鸿沟太大的一,今天你出了新品,明天市场就会出现无数仿品,而且品质几近相同,我们很难找出№和别人不 一样的一地方;看到这里,有些朋友一定略显失望,哎,东西都有一样,只能比价格了,还谈个毛线?!

    你错了!Mike要郑重纠正你这个严重的一思维错误;

    并非别家产品有的一,就不 是你产品的一特点,就忽略不 提;

    产品相同的一时候,更加考验ζ一个人的一谈判力 ,不 同的一人,表达出的一价值是不 同的一,谈判结果也一定不 同;

    今天,着重讲一下价格、包装、售后问题;

    01价格

    很多外贸人谈判根本不 叫谈判,而是被动式循环报价,他们一般呈现出两种常态:

    给客户报了价格就没有了回复,无论怎么跟进都不 回复;

    客户反复让报价、降价,业务员一一照做,如此往复,订单全无 。

    如果你从始至终一直只着眼于价格的一谈判,或被动式跟着客户空谈价格,那么你就算︻累死也不 一定能拿到多少订单,拿到的一订单也是利润微薄,而且这些客户毫无忠诚度可言,一旦发现比你价格更低的一,直接一脚把你踹开!

    所以,在产品层面,请不 要一味的一讲价格,开始尝试在Mike提及的一其他层面传递价值吧 。

    我讲传递价值,很多人还是不 够理解,不 明白价值从哪里找,其实,谈判基础是一样的一,谈判力 却不 同,根本源于每个人不 同的一表达思维,大家思考№和表达的一角度、层次不 同导致了最终的一结果差异化

    就像之前Mike讲的一一个例子,“一个优秀的一销售,可以把地摊货卖出商场价,反之,不 言而喻 。

    不 要老想着讲价格,想想价值传递;

    如果客户非要缠着你讲价格,记住以下四条:

    ①一切基于产品,脱离产品,空谈价格,不 死也难

    不 要频繁降价,最好止于2次,单次降价幅度不 要太大;

    ③降价必须有互换条件或合理的一理由,切不 可无理由,无所得;

    ④不 要持续单一话题,避免陷入僵局,尽快引入其他话题,比如付款方式、交货期等;

    02包装

    差异化的一东西很少,但是作为销售,我们必须总结好,并且妥善表达,传递价格,才能获得客户的一青睐;如果没有差异,那就尽可能地制造差异吧;

    比如包装,除了常规包装,我们还可以通过做两件事,提升客户的一体验ζ:

    ①做目标市场调查,汇总出所有目标市场在售的一热销品包装;

    ②咨询客户看法,提供一对一的一包装设计服务,实现OEM(没错,产品可以OEM,为何包装不 可以,尤其是节日促销品,包装实在太重要了) 。

    在日常生活中,这种现象也很常见,我们一边不 断吐槽着某些产品过度包装,一边因 为喜爱这些包装产品而疯狂购买,商场购物架上    的一货物经常会被顾客清空,有些产品本身毫无差别,只是外在包装换了,就遭到了大家的一疯狂抢购,这就是差异化的一力 量;

    如果在对手只能提供常规包装或没有意识提供差异化服务的一时候,而你这么做了,很明显你更有机会得到客户的一订单,但是切记,要懂得甄别客户的一要求,不 要太刻意抄袭大品牌包装,很容易出事情,很多人就是不 懂得注意,在产品或包装上    ,稀里糊涂地就给自己挖了一个大坑;

    03售后

    以上    提及的一几点中,售后这块的一差异化应该也是最大的一,然而很少有人会重视这个层面的一规整№和表达

    大多数中小外贸企业现在根本没有一个完善的一售后处理方案,往往都是等着出了问题后,拍脑门做决定;

    这样不 仅对自己的一企业利益没有保障,导致隐患重重,也会给客户造成一种“毫无安全感”的一体验ζ,让客户每次跟你买货都纠结,担心售后;

    对企业自身没有保障:

    如果没有完善的一售后条款,产品在任何时间、在任何地方、出了任何问题,客户都可以跑来找你索赔,而你百口莫辩;

    对客户来说毫无安全感:

    客户即便看了你的一样品,对样品表示了认可,但是并不 确定你的一大货会同样品一致,也并不 确定你的一产品在使用一段时间后会不 会出现任何问题,也不 清楚哪里出了问题可以找卖家,卖家又●会根据什么样的一标准衡定产品问题,以什么样的一水平做出什么样的一赔偿或帮助;

    所以,一份完整完善的一售后条款对于一个成熟企业来说,至关重要,我们必须列明产品的一每一个售后服务板块,列明产品可能产生的一每一种损坏情况(正常使用、非正常使用),以及针对每一种情况的一具体处理方案(赔付标准或保修标准或更换货标准);在出货前,发给客户确认;

    任何一个层面的一谈判,都不 要浮于表面,因 为大多数人都在这样做,只有深析问题,深入谈判,才能更好地传递给客户更多的一价值,得到客户的一认可,拿下订单 。

    (微信公众号:Mike外贸说)

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